住宅市场调控下，绿地、保利等传统住宅开发商纷纷“试水”散售型写字楼产品，尝到回款迅速、冲高业绩的“甜头”；而一直以开发“商务地产”著称、写字楼销售客户群主要是“国有大机构、大客户定制整购”的金融街控股，近期也开始发力“抢夺”中小型客户。

推4C服务体系，抢写字楼中小买家

“我们会加快开发写字楼市场的中小客户群体，加快周转速度、巩固商务地产开发的。”金融街控股总经理吕洪8月3日在天津出席“金融街商务地产全国服务体系”发布会上如是说。

当日，金融街发布“4C资产管理服务体系”，核心是为中小型客户提供代租、买卖等资管业务。而此前，作为北京金融街区域的开发运营商，金融街的客群主要针对大客户的自住需求。金融街控股副总经理王志刚说，统一的管理和售后体系能提升写字楼用户的舒适性，在价值上，也能使其相对同类型写字楼具有更好的资产能力。

王志刚坦言，公司以开发整售型写字楼为主，这意味着投入高、周期长、周转慢，四五年才能收回，而在天津等地，供应量较大而大型机构客户数量较少，金融街必须随行就市杀入“散售市场”。

坚持定位，试水天津散售型写字楼

作为4C服务体系首个落地的项目，金融街大力推售其位于天津核心区的南开金融写字楼部分，项目2014年中交房。为了降低门槛，整层楼的1700平米分割为20个空间，最小面积为56平米，最大为176平米，单价20000元-23000元/平米，而项目同期的住宅售价为25000元-30000元/平米，商业售价明显倒挂。

“散售一直是天津写字楼市场的主流。”高力国际研究部中国区董事谢靖宇介绍，由于担心未来供应过量，开发商普遍希望以散售方式尽快回笼资金。

一位国内顾问行人士表示，相较而言，金融街开发的综合体定位，处于天津核心区，虽然风险较小，但由于售价相对较高，投入大，金融街也面临一定的资金压力和业绩增长压力。

业内人士表示，金融街推出的4C服务，正是为了消除客户对散售型物业后期运营的隐忧，金融街高层对此也并不讳言。“我们认为物业的品质必须通过管理、业态规划进行保证。”吕洪说，中小企业客户并不意味着公司小、实力弱，只是其需求的面积相对较小。

“写字楼物业的散售、整售、自持，从根本上来说是由企业自身开发策略决定的。”仲量联行华北区董事总经理张莹认为，散售行为和写字楼的“”、“低端”定位无关，而取决于当地的写字楼客户需求及特点。

商务地产销售将占业绩七成，天津成北京之外最大战略重点

数据显示，2012年金融街控股的签约金额达205亿元，其中商务地产的销售额达近100亿元。据吕洪透露，未来相当长时间内，以写字楼及其综合体为主的商务地产销售，依旧将是公司业绩的主要来源，贡献率将长期维持在70%左右。

而天津市场是金融街控股除北京大本营外最大的战略重点，自2005年进入天津以来，金融街已在天津近300亿元，拥有4个综合体项目，包括天津第一高楼“环球金融”。

业内人士表示，金融街在北京市场仍会以整售写字楼为主，如2013年中，公司和华融、招商银行分别达成整购协议，总金额达63.75亿元。但在北京以外的市场，散售型综合体物业将成为主要挑战。

“我们通过20年开发北京金融街，积累了最领先的商务地产开发运营经验，以及与众多金融机构长期紧密合作的资源。”金融街控股总经理吕洪如是说，公司在北京金融街的服务已细化到“工位制”，相信能为小微企业提供更精细服务。